Akquise von Anzeigenkunden
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Phasen eines Verkaufsgesprächs
Die Phasen basieren auf der AIDA-Formel. AIDA ist ein Muster, nach dem Werbung funktioniert. Im Einzelnen heißt das folgendes:
- Attention: Aufmerksamkeit
- Interest: Interesse
- Desire: Wunsch nach dem beworbenem Produkt/Dienstleistung
- Action: Kauf
Die erarbeiteten Phasen sehen im einzelnen nun so aus:
- Begrüßung/Vorstellung
- Präsentation des letzten Jahrbuchs und des Flyers
- Angebot/Anliegen
- Nutzen für den Kunden vorstellen
- Auswahl der Produkte
- gegebenenfalls Einwandsbehandlung (Zusatzargumente)
- Dank und Verabschiedung
Arten von Kunden
Es gibt zwei Arten von Kunden:
- Sonnenschein-Kunden (Interessen der beiden Parteien stimmen überein)
- Zähneknirsch-Kunden (Interessen der beiden Parteien liegen auseinander)
Der Sonnenschein-Kunde sollte kein Problem darstellen. In der Regel sollte es ohne größere Probleme zu einem Geschäft kommen. Der Zähneknirsch-Kunde ist allerdings ein wenig schwieriger. Er ist nicht so einfach von einem Kauf zu überzeugen. Es gilt seine Einwände aus dem Weg zu räumen.
Einwandbehandlung
Häufig wird man bereits am Anfang des Gespräches abgewimmelt. Hier sind die gängigsten Phrasen inklusive wirkungsvoller Konter:
"Das überlege ich mir noch einmal."
Konter 1: "Gern. Dann melden wir uns in den nächsten Tagen noch einmal. Passt Ihnen Montag oder Nachmittag besser?"
Konter 2: "Welche Informationen benötigen Sie denn für eine Entscheidung?"
"Kein Interesse."
Konter 1: (mit Vorsicht zu genießen) "Ihr Mitbewerber die OLB schaltet auch eine Anzeige."
Konter 2: "Welchen Nutzen erwarten Sie denn von unserem Produkt?"
"Was bringt mir das?"
Konter 1: Nutzen bzw. Zusatznutzen erläutern, z.B. das positive Image, das bei den Lesern dadurch entsteht, dass das Unternehmen sich als schülerfreundlich präsentiert
Konter 2: Vergleich zu anderen Medien herstellen (z.B. "Eine Anzeige bei dem Magazin des VFLs kostet XY€.")
"Zu teuer."
Konter 1: "Zu teuer? Wie meinen Sie das?"
Konter 2: "Das stimmt, wir sind nicht billig. Bei uns bekommen Sie allerdings auch eine ganze Menge für Ihr Geld."
Es ist wichtig, dass man keine Fragen stellt, die mit Ja oder Nein beantwortet werden können.
