Commitment bzw. Konsistenz

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Commitment ist das Bestreben vieler Menschen, in ihrem Verhalten konsistent bzw. gleichbleibend zu sein. Dieses Verhalten legen die meisten Menschen an den Tag. Sie wollen dadurch verlässlich, berechenbar, vertrauenswürdig, stabil und ausgeglichen wirken.

Sobald man sich erst einmal zu etwas bekannt hat, fällt es einem anschließend schwer, seine Unterstützung zurückzuziehen. Das ist das Prinzip des Commitments.

Commitment wird häufig von Haustürverkäufern genutzt: Zunächst wird dem potentiellen Käufer mit Phrasen, wie „Sie halten den Umweltschutz doch für auch für wichtig, oder?“, ein Commitment abgerungen. Anschließend wird der potentielle Käufer in ein Verkaufsgespräch verwickelt. Es ist unwahrscheinlich, dass er dem Verkäufer einfach die Tür vor der Nase zuknallt, da er bereits versichert hat, dass er Umweltschutz für wichtig hält und sich demnach auch für das beworbene Produkt wie zum Beispiel die Mitgliedschaft in einem Tierschutzverein interessiert. Auch wenn er sich eigentlich nicht wirklich für den Inhalt des Verkaufsgesprächs interessiert, bleibt er aufmerksam, da er in seinem Verhalten gleichbleibend und konsistent sein möchte.

„Sie mögen doch auch Tiere, oder?“ „Halten Sie Umweltschutz für eine individuelle Aufgabe jedes einzelnen?“ „Bitte unterschreiben Sie hier, wenn Sie auch gegen Tierversuche sind.“ „Bemühen Sie sich um kulturelle Bildung, das heißt, gehen Sie öfters ins Theater oder in die Oper?“

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