Verhandlungstechniken

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Häufig entscheidet allein der psychologisch richtige, kommunikative Umgang miteinander über den Erfolg einer Verhandlung.

Inhaltsverzeichnis

Vorbereitung der Verhandlung

Verhandlungsziel und -spielraum

Vor der Verhandlung solltest du dir ein konkretes Ziel für die Verhandlung überlegen. Die Zieldefinition sollte nach speziellen Kriterien erfolgen.

Beispiel: "Ich werde heute Abend im Besitz eines Segelbootes sein, mit dem ich nächsten Sonntag in See stechen kann."

Anschließend solltest du die Höhe des Verhandlungsspielraums abklären:

  1. Optimalziel (z.B. "Im besten Falle zahle ich 2500€.")
  2. akzeptabler Kompromiss (z.B. "3000€ wären ein akzeptabler Kompromiss.")
  3. Worst-Case-Ziel (z.B. "Allerhöchstens will ich 3400€ zahlen.")

Analyse der Verhandlungspartner

Kläre Herkunft, Hintergrund, Motive und Entscheidungsbefugnis deiner Verhandlungspartner. Das hilft dir den "schwachen Punkt" bei deinem Gegenüber bereits im Vorfeld zu identifizieren und deine Verhandlungsführung darauf auszulegen. Weiterhin ermöglicht es eine konfliktfreiere Verhandlung, da bestimmten Missverständnissen vorgebeugt wird (z.B. unterschiedliche kulturelle Gepflogenheiten).

Organisatorische Aspekte

Stelle alle benötigten Unterlagen, wie z.B. Prospekte, Proben oder Hand-Outs zusammen. Überprüfe, ob du technische Hilfsmittel, wie Beamer, Overheadprojektor oder TV-Gerät benötigst. Reserviere den Verhandlungsraum für den gesamten Zeitraum. Sorge für etwas zu essen und etwas zu trinken. Unterdrücke mögliche Stör- und Lärmquellen. Erstelle einen Zeitplan bestehend aus Verhandlungszeitraum, Pausen und Etappen.

Verhandlung einleiten

Bist du Moderator oder Schlichter in der Verhandlung, so solltest du die Verhandlung mit einigen einleitenden Worten und der gegenseitigen Vorstellung der Verhandlungspartner beginnen. Bist du ein einfacher Verhandlungsteilnehmer, so stelle dich proaktiv vor. Spontane Verhandlungen solltest du damit beginnen, die Verhandlungspartner um einen Moment Aufmerksamkeit zu bitten. Achte direkt beim ersten Beitrag auf eine klare, offene und deutliche Sprache. Sprich nicht zu leise und schaue deinem Gesprächspartner in die Augen.

Verhandlung erfolgreich durchführen

Bleibe während der Verhandlung freundlich und zurückhaltend, aber nicht schüchtern. Kommuniziere so, dass der Empfänger dich versteht. Verzichte also auf unnötige Anglizismen. Höre aufmerksam und aktiv zu. Bleibe jederzeit höflich, sachlich und ruhig. Nutze neben verständlicher Sprache und logischer Argumentation Beispiele und Visualisierungen, um Zusammenhänge zu veranschaulichen. Trenne stets Personen von der Sache und achte darauf, dass die Verhandlung nicht emotionalisiert wird. Zeige und führe vor. Liste Vorteile auf und stelle Aspekte gegenüber. Wiederhole und fasse zusammen. Versuche dein Gegenüber als Verhandlungspartner und nicht als Verhandlungsgegner zu sehen. Du solltest ehrlich eine Win-Win-Situation anstreben, statt zu versuchen, deinen "Verhandlungsgegner" zu "besiegen". Achte darauf, dass alle Punkte protokolliert werden, über die Konsens besteht.

Sollte die Verhandlung emotional "überschäumen", schlage eine Pause vor. Das hilft meistens, auf die Sachebene zurückzufinden. Sollte auch das nicht helfen, so solltest du einen unbeteiligten Schlichter um Hilfe bitten. Sollte auch dieser nicht helfen können, so solltest du die Verhandlung abbrechen. Mache deinen Verhandlungspartnern klar, dass du unter bestimmten Bedingungen weiterhin bereit bist die Verhandlung wieder aufzunehmen.

Einwandbehandlung

Einwände sind Themen, über die sich die Gesprächspartner uneinig sind.

Arten von Einwänden

Unausgesprochener Einwandbehandlung

Die schlimmste Art von Einwänden ist der unausgesprochene Einwand. Er ist meistens nur an Mimik und Körpersprache zu erkennen. Spreche deinen Gesprächspartner an und mache deinen Einwand öffentlich.

Subjektiver Einwand

Ein subjektiver Einwand ist ein Einwand, der von der individuellen Wahrnehmung der Person abhängt. Insbesondere können unterschiedliche Wissensstände, Erfahrungen oder Weltbilder diese Art von Einwänden verursachen.

Scheineinwand

Ein Scheineinwand liegt dann vor, wenn dein Gegenüber eigentlich mit deinem Standpunkt konform ist, aber Spaß an der Diskussion findet und daher vorgibt, einen Einwand zu haben.

Boshafter Einwand

Ein boshafter Einwand dient einzig und allein dazu, dich persönlich anzugreifen und deine Argumentation zu stören.

Objektiver Einwand

Ein objektiver Einwand ist eine sachlich berechtigte Einrede in deine Argumentation. Er hilft, einen echten Mehrwert in der Diskussion zu schaffen, weil er dazu beiträgt, eine Win-Win-Situation herbeizuführen.

Auf Einwände reagieren

Vorwegnahme-Methode

Nehme gegnerische Argumente im Vorfeld auf und entkräfte sie.

"Sie werden mir jetzt sicherlich gleich sagen, dass das sowieso nicht funktioniert, weil wir das schon mehrmals probiert haben. In dieser Situation haben wir jedoch nicht nur eine neue Technik, sondern auch äußerst günstige Rahmenbedingungen, zum Beispiel..."

Ja, aber-Methode

Stimme deinem Gegenüber zu und schätze seinen Einwand wert, äußere dann aber Bedenken.

"Ja, Sie sprechen zwei wichtige Aspekte an, zum Beispiel, dass die Qualitätssteigerung nur begrenzt messbar ist. Bedenken Sie aber auch, dass wir mit der "Balanced Scorecard" ein Instrument eingeführt haben, mit dem wir qualitative Ziele in Kennzahlen messbar machen können."

Zurückstellungsmethode

Bei dieser Technik nimmst du einen Einwand dankend auf, stellst ihn aber jedoch "für kurze Zeit" zurück, um beispielsweise erst über einen wichtigeren Aspekt zu reden.

"Ihr Frage zum kurzfristigen Investitionsbedarf nehme ich gern auf, möchte die Antwort aber verschieben. Lassen Sie uns zunächst den Abschnitt der Gesamtkosten beenden."

"Herr Rimbach, diese Frage zielt auf einen sicher wichtigen Detail-Aspekt. Lassen Sie uns bitte zuerst noch die grobe Struktur besprechen, dann kommen wir auf Ihre Frage zurück."

Divisionsmethode

Bei der Divisionsmethode wird der Einwand zerteilt und Schritt für Schritt widerlegt.

"Ja, Herr Moritz, das ist insgesamt ein berechtigter Einwand, dass sich Soft Skills schlecht messen lassen. Besprechen wir das doch an konkreten Punkten. Ich schlage vor, wir beginnen mit dem Stichwort Teamfähigkeit. Hier gibt es folgende Ansätze..."

Rückfrage-Technik

Die Rückfrage-Technik versucht den Einwand durch geschicktes Fragen zu entkräften oder zumindest zusätzliche Informationen über die Motivation des Einwandes zu erhalten.

"Ich verstehe Ihren Einwand, aber woher wissen Sie, dass das nicht funktioniert? Welche konkreten Erfahrungen sprechen dagegen? Geht es nicht vielmehr darum, dass ...?"

Reframing-Methode

Diese Methode zielt darauf ab, etwas Negatives in etwas Positives umzudeuten. So entkräftest du nicht nur den Einwand, sondern nutzt ihn auch als aktives Element für die eigene Argumentation.

"Natürlich sind wir teurer als der Marktdurchschnitt, aber das ist gerade Teil des Konzeptes, gezielt das Hochpreissegment zu bedienen."

Referenz-Technik

Eine Möglichkeit, in schwierigen Situationen Einwänden zu begegnen, ist die Referenz-Technik. Herbei wird ein Vergleich zu einem echten oder einem angeblichen Experten angeführt. Alternativ kann auch eine passende Redewendung zitiert werden.

"Ich kann Ihnen versichern..." "Wie hat der berühmte Kurt Lewin einmal gesagt: Nichts ist so nützlich, wie eine gute Theorie." "In einer aktuellen Studie vom Deutschen Industrie- und Handelskammertag heißt es..."

Plus-Minus-Methode

Bei dieser Technik schreibst du alle Einwände deines Gesprächspartners auf ein Flipchart oder ähnliches und stellst diesen Einwänden deine Argumente tabellarisch gegenüber.

Verhandlung abschließen und Ergebnisse sichern

Ab und zu wird man beim Abschließen der Verhandlung mit Abschlusswiderständen konfrontiert. Versuche durch empathisches Zuhören die wahren Beweggründe für diese Zögerlichkeit zu ermitteln. Setze deinen Gesprächspartner auf keinen Fall unter Druck! Betone, dass dir an einer für beide Seiten zufriedenstellenden Lösung gelegen ist. Lasse dich aber nicht mit Hinhalte-Techniken abspeisen.

Beende die Verhandlung in jedem Fall mit einem Handschlag, um das Geschäft zu besiegeln und dich für die Verhandlung zu bedanken.

Versichere deinem Gegenüber, dass er sich bei Fragen und Problemen jederzeit an dich wenden kann, und du alles in deiner Macht stehende tun wirst, um sein Anliegen oder Problem zu klären. So schaffst du eine vertrauensvolle Atmosphäre für zukünftige Verhandlungen und stärkst gleichzeitig dein Image als zuverlässiger Verhandlungspartner.

Persönliche Werkzeuge